Habilidades para las ventas

Días y Horarios

28 de junio de 2018 de 15:00hs a 21:00hs
29 de junio de 2018 de 08:00hs a 14:00hs

Docente(s)

Liliana Martínez Albiaque

Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Postgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Entrenadora certificada en D…
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Habilidades para las ventas


Curso: Habilidades para ventas

 

DIRIGIDO A: Responsables Comerciales o de Ventas.

 

OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA:

Brindar conocimientos y herramientas que permitan a los participantes gestionar obteniendo los mejores resultados en el área comercial y de ventas.

 

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Al finalizar el programa los participantes podrán lograr conocimientos y mejora de :

*      Comprensión de las demandas y tendencias del mercado.

*      “Matcheo” de las expectativas comerciales y las posibilidades del mercado

*      Herramienta vinculante entre mercado y empresa: área de ventas

*      Estructuración de la tarea de ventas en función de:

                        Las decisiones estratégicas del negocio.

                        Las caracteristicas del mercado y del segmento

                        Las competencias de ventas

*      Según su estructura optimizar la gestión del área  de ventas

*      Diferencias de técnicas según el nivel de implicancia del negocio.

*      Liderazgo del equipo de ventas. La motivación como herramienta de eficiencia.

*      La variable compensatoria como herramienta de Motivación.

*      Información de gestión, mediciones y evaluación de actividades

 

CONTENIDOS:

 

PROGRAMA ANALÍTICO

 

Clase 1:  LA ESTRATEGIA. EL CAMINO PARA LLEGAR.

Misión y estrategia. Posicionamiento y estrategia de la empresa que enmarcan la planificación comercial. Ventas como estrategia competitiva. Funciones del área comercial. Reconocimiento de las variables que intervienen en la Gestión Comercial, Triángulo estratégico. Elementos claves que definen la función de ventas: la organización, los clientes, la competencia. Organización del área. La gestión de ventas. El marketing de las ventas. Uso de la información y la planificación para su aplicación. Diferentes técnicas estratégicas según las características del mercado. Etapas y ciclos de ventas según los mercados Generación, gestión y fidelización de clientes.

Aplicación de conceptos para la  mejora en la propia organización.

 

Clase 2: MOTIVACIÓN, SEGUIMIENTO Y DESARROLLO

Qué impulsa a vender a las personas? Como se gestiona la motivación en un equipo de ventas para lograr su eficiencia. Variables motivacionales. Sistemas de retribución como motivación. Direccionamiento del equipo de ventas apoyado por retribuciones adecuadas. Propuestas alternativas. Estructura de remuneraciones según contribución al negocio. Capacitación que responde a las estrategias. Reuniones eficientes. Control y seguimiento para capacitar y mejorar la gestión individual, del grupo y de los resultados de la empresa.

Aplicación de conceptos para la  mejora en la propia organización.

 

ELABORACIÓN DE CASOS

Taller de trabajo de casos durante la cursada y caso final.  Agenda personal de Mejora y Plan de Trabajo en la organización.

 

 

 

METODOLOGÍA DE TRABAJO:

El Programa integra clases especialmente prácticas con soporte teórico, utilizando casos para comprender los conceptos centrales y posibilitar su aplicación concreta. Los conocimientos son aplicados a situaciones y contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre participantes y la profesora.

Se utilizan métodos participativos individuales y grupales y cada clase desarrolla discusiones e integración de las experiencias adquiridas, con el fin de orientar a los participantes a la acción.

 

MODALIDAD DE EVALUACIÓN FINAL:

Resolución de un caso acorde a los conocimientos adquiridos.

 

CV DOCENTE:

Liliana Martínez Albiaque Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Postgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Entrenadora certificada en Dialogue Work & Performance Work, DOOR. Consultora y asesora en Dirección Comercial y Desarrollo de Recursos Humanos en varias empresas. Profesora de diversas materias de grado universitario, postgrados, programas ejecutivos y para pymes en diversas instituciones.  Anteriormente se desempeñó como Directora Comercial del Holding EMCO (TCW& Phoenix Group), Gerente de Relaciones Bancarias y Cuentas Personales de American Express, Gerente de Socios y Gerente de Capacitación y Desarrollo de Argencard / MasterCard.

 

DURACIÓN:

12 horas

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Días y Horarios

Clase 1
28 de junio de 2018 de 15:00hs a 21:00hs


Clase 2
29 de junio de 2018 de 08:00hs a 14:00hs


Staff

Director
Gustavo Corradini

Coordinadora
Cdra. Gabriela Barera

Formación en Mandos Medios y Superiores
Lic. Brenda Perkins
Eugenia Cingolani

Formación en Oficios
Elizabeth Mena
Fernanda Mangieri


CONTACTO CON EL INSTITUTO

IAEA
Virrey Cevallos 175
(C1077AAO)
Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Tel: (54 11) 4371-0055 (lineas rotativas)
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