Habilidades para Ventas
Programa Habilidades para Ventas
Dirigido a: personal dedicado a ventas con y sin experiencia.
Modalidad: presencial.
Duración: un único encuentro de 8 horas de clase. Se realizará un receso de 1 hora en el
medio para que los participantes y la docente puedan almorzar.
Fecha de dictado: viernes 25 de noviembre de 8 a 17hs (con un receso de 1 hora en el
medio).
Objetivo: diseñar conjuntamente el estilo de Ventas, definiendo
los conocimientos que se anuden con las habilidades para gestionar eficientemente y
lograr resultados en las áreas comerciales. Establecer las negociaciones necesarias para
el logro de los objetivos.
Objetivos específicos: al finalizar el programa los participantes habrán adquirido los
conocimientos necesarios acerca de:
• Distinguir mercados de consumo y comportamientos de compra, para definir los
estilos de venta adecuados según cada uno.
• Diseñar las habilidades de comunicación adecuadas y efectivas para lograr
resultados.
• Tener la habilidad para negociar dentro de la zona de acuerdo probable y
satisfactoria para ambas partes.
• Establecer las ventajas competitivas que permita conquistar y afirmar el mercado.
Contenidos:
• En función de los distintos tipos de mercados meta, definir los comportamientos de
compra.
• Cuál es el perfil adecuado para lograr la satisfacción del cliente en función de sus
comportamientos. Actitudes: resiliencia, automotivación, empatía, emocionalidad.
Habilidades: Personales y para la Venta; Conocimientos: de la empresa, del
productos y servicio, del mercado, de la competencia. CVB
• La venta como la operativización de la estrategia. Acciones concretas y
encadenadas.
• Ciclo de ventas, etapas.
• Prospección
• Detección de la necesidad real, ideal y posible distinguiendo necesidades-deseodemanda: beneficios. Estrategia de comunicación: saber preguntar, saber
escuchar.
• Presentación de beneficios, neuroventas.
• Argumentación de oferta
• Manejo de objeciones y tipos.
• Negociación.
• Definición de la zona de acuerdo probable.
• Acuerdo conveniente.
• Uso de recursos tangible e intangibles
• Cierres parciales. Señales de acuerdo. Técnicas.
• Desarrollo de la relación comercial.
Metodología:
El programa integra teoría y práctica, utilizando casos y ejemplos para posibilitar su
aplicación concreta.
Se utilizan métodos participativos individuales y grupales para la discusión e integración de
las experiencias adquiridas, con el fin de orientar a los participantes a la acción