Habilidades para Ventas

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Días y Horarios

29 de noviembre de 2018 de 14:00hs a 19:00hs
30 de noviembre de 2018 de 08:00hs a 13:00hs

Docente(s)

Liliana Martínez Albiaque

Licenciada en Educación Permanente con orientación en Capacitación y Desarrollo, UBA. Postgrado en Dirección Estratégica, UBA y Programa de Desarrollo Directivo, IAE. Entrenadora certificada en D…
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Habilidades para Ventas


Habilidades para Ventas

Dirigido a: Responsables Comerciales o de Ventas.

Fechas: Jueves 29 de noviembre de 14:00 a 19:00 hs y Viernes 30 de Noviembre de 08:00 a 13:00 hs.

Objetivos: Brindar conocimientos y herramientas que permitan a los participantes dirigir y administrar eficientemente el área de ventas.

Objetivos específicos:

Al finalizar el programa los participantes podrán lograr conocimientos y mejora de :

  • Comprensión el marco de desarrollo del área de Ventas
  • Planificación para llevar a cabo en forma organizada y eficiente el desarrollo del área  de ventas
  • Estructuración de la tarea de ventas en función de:

§  Las decisiones estratégicas del negocio.

§  Las características del mercado y del segmento

§  Las competencias de ventas

  • Liderazgo del equipo de ventas. Capacitación y entrenamiento en la tarea.

  • Diferencias de técnicas según el nivel de implicancia del negocio.
  • Motivación: desarrollo de buenas herramientas de compensación.
  • Información de gestión, mediciones y evaluación de actividades

Contenidos:

- LA ESTRATEGIA. EL CAMINO PARA LLEGAR.

  • Temas: Misión y estrategia. Posicionamiento y estrategia de la empresa que enmarcan la planificación comercial. Ventas como estrategia competitiva. Funciones del área comercial. Reconocimiento de las variables que intervienen en la Gestión Comercial, Triángulo estratégico. Elementos claves que definen la función de ventas: la organización, los clientes, la competencia. Organización del área. La gestión de ventas.
  • Aplicación de conceptos para la  mejora en la propia organización.

- LIDERANDO EQUIPOS COMERCIALES.

  • Temas: El marketing de las ventas. Uso de la información y la planificación para su aplicación. Diferentes técnicas estratégicas según las características del mercado. Etapas y ciclos de ventas según los mercados Generación, gestión y fidelización de clientes. Capacitación que responde a las estrategias. Reuniones eficientes.
  • Agenda de mejoras en la propia organización.

- MOTIVACIÓN, SEGUIMIENTO Y DESARROLLO

  • Temas: Sistemas de retribución como motivación. Direccionamiento del equipo de ventas apoyado por retribuciones adecuadas. Propuestas alternativas. Estructura de remuneraciones según contribución al negocio. Control y seguimiento para capacitar y mejorar la gestión individual, del grupo y de los resultados de la empresa.
  • Agenda de mejoras en la propia organización.

- ELABORACIÓN DE CASOS

  • Taller de trabajo de casos durante la cursada y caso final.  Agenda personal de Mejora y Plan de Trabajo en la organización.

Metodología de trabajo:

El Programa integra clases teóricas y prácticas, utilizando casos y ejemplos para comprender los conceptos teóricos centrales y posibilitar su aplicación concreta. Los conocimientos son aplicados a situaciones y contextos reales para maximizar el intercambio de ideas entre participantes y profesores.

Se utilizan métodos participativos individuales y grupales y cada clase desarrolla discusiones e integración de las experiencias adquiridas, con el fin de orientar a los participantes a la acción.

 

Modalidad de evaluación final:

Resolución de un caso acorde a los conocimientos adquiridos.


Días y Horarios

Clase 1
29 de noviembre de 2018 de 14:00hs a 19:00hs


Clase 2
30 de noviembre de 2018 de 08:00hs a 13:00hs


Staff

Director
Gustavo Corradini

Coordinadora
Cdra. Gabriela Barera

Formación en Mandos Medios y Superiores
Lic. Brenda Perkins
Eugenia Cingolani

Formación en Oficios
Elizabeth Mena
Fernanda Mangieri


CONTACTO CON EL INSTITUTO

IAEA
Virrey Cevallos 175
(C1077AAO)
Ciudad Autónoma de Buenos Aires

Tel: (54 11) 4371-0055 (lineas rotativas)
Tel: (54 11) 4371-4967 (directo)
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